Стадия пре-коммуникации гарантирует успех провокации. Даже опытному провокатору необходим минимальный набор сведений об адресате, так как в случае полного отсутствия информации провокатор рискует быть разоблаченным. Самое основное знание о «жертве», которым необходимо владеть, — это степень его образованности, уровень интеллекта, умение логически мыслить. Именно эти факторы диктуют дальнейший выбор подхода в целом: манипуляции или провокации.
Итак, как говорилось ранее, смена подходов непосредственно во время коммуникации может оказаться недопустимой, так как изначальные установки диаметрально противоположны: во время манипуляции сознание жертвы пассивно, во время провокации — активно. Даже талантливый провокатор не в силах избежать коммуникативных неудач при «переключении» подходов.
Примером неудачно реализованной схемы провокации с последующим переходом на манипулятивный подход может служить диалог Коровьева и Никанора Ивановича Босого (Глава 9 «Коровьевские штучки»). Никанор Босой приходит в квартиру покойного Берлиоза для выяснения жилищного вопроса. С нежданным постояльцем Коровьевым у них разворачивается диалог, в котором Коровьев намеревается дать взятку председателю жилтоварищества за проживание Воланда и его свиты в данной квартире.
Так как собеседники совершенно не контактировали друг с другом ранее, стадия пре-коммуникации отсутствует. Коровьев изначально ориентируется на провокационную схему: вступление в разговор происходит с помощью формулы вежливости (фатического фрейма) — приветственного рукопожатия и обращения по имени. Подобный этикетный фрейм предполагает стандартную реакцию собеседника: ответное приветствие и рукопожатие. Обращение по имени использовано здесь в качестве дополнительного мотива реализации заданного фреймом стандарта («ответное приветствие»): если человек обращается по имени и при этом сам не представляется, значит, это встреча уже не первая. Провокатор рассчитывает, что адресат посчитает, что, скорее всего, не помнит собеседника, подсознательно начнет перебирать возможные варианты, при этом рефлекторно здороваясь в заданном провокатором формате.
Уже на первом этапе провокатор сталкивается с коммуникативной неудачей: Босой совершенно не следует диктуемому ситуацией стандарту поведения. Ответного приветствия не последовало, а рукопожатие получилось «насильственным»: то есть сам провокатор выполнил заложенное фреймом действие за адресата.
На вопрос Босого «Вы — лицо официальное?» Коровьев отвечает: «Что такое официальное лицо или неофициальное? Все это зависит от того, с какой точки зрения смотреть на предмет, все это, Никанор Иванович, условно и зыбко. Сегодня я неофициальное лицо, а завтра, глядишь, официальное! А бывает и наоборот, Никанор Иванович. И еще как бывает!». В своем ответе Коровьев, с одной стороны, предсказывает Босому его судьбу: скорую потерю статуса. Причем данное предсказание выражается косвенно с помощью безличной конструкции «бывает». Таким образом, даже образованный адресат не в состоянии воспринять это как угрозу. С другой стороны, Коровьев продолжает следовать коммуникативной схеме провокации, вводя первый алогизм-лакуну. Данный алогизм функционально должен мотивировать собеседника высказать и попытаться доказать свою точку зрения относительно поставленной темы: «кто есть официальное лицо». Таким образом, в намерение провокатора также входит попытка заставить жертву оспорить только что услышанное мнение.
Но и на втором этапе провокация Коровьева оказывается неудачной. Босой продолжает требовать прямого ответа на свой вопрос: «Да вы кто такой будете? Как ваша фамилия?». Рассуждения Коровьева председатель воспринимает исключительно как попытку ускользнуть от ответа.
Попытка провокатора использовать вложенный этикетный фрейм также терпит неудачу: «Да не хотите ли закусить, Никанор Иванович? Без церемоний! А?». Адресат окончательно переходит на повышенные тона: Босой отвечает грубо и со злобой. Итак, провокатор понимает, что подход к собеседнику был выбран неудачно, и с этого момента применение коммуникативной схемы провокации прекращается. Босой, в силу своего грубоватого характера и невысокого уровня образованности, не реагировал ни на один этап провокационной схемы. Его цель была — получить ответ на свой единственный вопрос, поэтому реакция на любые рассуждения и предложения провокатора была одна: «Вы кто такой будете?», «Да вы кто такой будете? Как ваша фамилия?», «Да кто вы такой?». Как и Ивана Бездомного, председателя раздражают пространные высказывания собеседника.
Итак, опытному провокатору Коровьеву понадобилось пройти два этапа коммуникативной схемы провокации, чтобы полностью удостовериться в неверности выбранного подхода:
| Этап провокации, реплика провокатора | Намерение провокатора | Что считывает адресат | Реакция адресата |
| 1. Фатический этикетный фрейм:
«Ба! Никанор Иванович, — заорал дребезжащим тенором неожиданный гражданин и, вскочив, приветствовал председателя насильственным рукопожатием». |
Вступить в диалог максимально открыто для адресата. | Неподобающее отношение к нему как к председателю жилтоварищества. | «Я извиняюсь, вы кто такой будете?». |
| 2. Алогизм-лакуна: «Что такое официальное лицо или неофициальное? Все это зависит от того, с какой точки зрения смотреть на предмет, все это, Никанор Иванович, условно и зыбко. Сегодня я неофициальное лицо, а завтра, глядишь, официальное! А бывает и наоборот, Никанор Иванович. И еще как бывает». | Завязать «сократический диалог»: заставить собеседника высказаться, завязать спор с провокатором, отстаивать свою точку зрения. | Попытка улизнуть от прямого ответа на самый конкретный вопрос. | «Да вы кто такой будете? Как ваша фамилия?». |
Реальный и понятный председателю диалог начинается, когда Коровьев переключается на более примитивный, манипулятивный подход. Переходным (нейтральным) звеном, позволяющим начать разговор как бы с нуля, является собственно ответ Коровьева на вопрос Босого: кто он, чем занимается и почему находится в квартире Берлиоза. Только на данном этапе разговора собеседники ведут себя как будто на равных.
Постепенно Коровьев берет инициативу в свои руки, чтобы сознание адресата манипуляции было максимально пассивно. Основная цель Коровьева — заставить Босого принять взятку. Для этого он использует следующие манипулятивные приемы.
1. Интонационное воздействие:
а) доверительная интонация для создания впечатления приватной беседы в наиболее важные моменты разговора: «Говорю вам, капризен, как черт знает что! — зашептал Коровьев, — ну не желает! Не любит он гостиниц! Вот они где у меня сидят, эти интуристы! — интимно пожаловался Коровьев, тыча пальцем в свою жилистую шею, — верите ли, всю душу вымотали!»; «То ли бывает, то ли бывает, Никанор Иванович! — затрещал Коровьев, — рассеянность, рассеянность, и переутомление, и повышенное кровяное давление, дорогой наш друг Никанор Иванович! Я сам рассеян до ужаса»;
б) общая нестабильная, постоянно меняющаяся, интонация: крик, ор, сладкий голос, сиплый шепот, трескотня. Таким образом, собеседнику приходится уделять слишком много внимания интонации и тембру, но не содержанию. Это позволяет блокировать аналитические процессы и вызвать желание собеседника поскорее решить все вопросы и закончить разговор.
2. Смысловая градация: «А вашему товариществу, Никанор Иванович, полнейшая выгода и очевидный профит. А за деньгами он не постоит. Миллионер!»; «...с кого же взять, как не с него! Если б вы видели, какая у него вилла в Ницце! Да будущим летом, как поедете за границу, нарочно заезжайте посмотреть — ахнете!».
3. Эффект больших чисел: «Да разве это сумма! Просите пять, он даст».
4. Апелляция к традиции: «...у нас не полагается, а у иностранцев полагается. Вы его обидите, Никанор Иванович, а это неудобно».
5. Апелляция к реальному положению вещей и банальной логике: «А где же свидетели? — шепнул в другое ухо Коровьев, — я вас спрашиваю, где они? Что вы?».
Еще одним примером не вполне удачной провокации является диалог между Азазелло и Маргаритой. На этот раз коммуникативная неудача связана с несоблюдением схемы провокации.
Несмотря на то что Азазелло пренебрегает фатическим этикетным фреймом для более комфортной завязки диалога, разговор начинается вполне удачно. Собеседники обсуждают актуальные в данный момент темы внутри фреймов: «Похороны Берлиоза» и «Критик Латунский». Первоначально провокатору удается заинтересовать адресата, однако в ходе разговора он допускает ряд грубых ошибок, которые в дальнейшем негативно сказываются на процессе коммуникации. Назовем допущенные Азазелло просчеты.
1. Отсутствие фатического этикетного фрейма в начале разговора и слишком неожиданное, алогичное, вступление в беседу. Первая реплика Азазелло («Берлиоза Михаила Александровича, председателя МАССОЛИТа») — это ответ на вопрос, который Маргарита мысленно задала самой себе: «Интересно знать, кого это хоронят с такими удивительными лицами?». Начинать провокацию с алогизма весьма рискованно: адресат ещё не проникся ни доверием, ни уважением, ни интересом к провокатору. В данном случае алогизм мотивирует «жертву» более внимательно и подозрительно отнестись к собеседнику, что является абсолютно невыгодным для провокатора. Для успешной провокации внимание собеседника должно быть позитивно направлено на самого себя: свои мысли, действия, поступки, уверенность в своих силах.
2. Выход провокатора на первый план коммуникации: полный (нескрытый) контроль беседы, владение инициативой. Адресат ни разу не высказывает своего мнения, а только задает вопросы, получая на них точные, детальные ответы. Это снова способствует привлечению внимания к фигуре провокатора, его «всеинформированность» усиливает подозрение собеседника. Таким образом, адресат начинает более аккуратно и даже с опаской вести беседу.
3. Отсутствие переходов между стадиями провокации: резкое переключение от несвязанных тем-фреймов к ключевым этапам провокации. Так, например, отсутствует переход от первого этапа инерционной коммуникации (набора конвенциональных тем-фреймов) ко вложенному этикетному фрейму:
| Фрагменты диалога | Комментарий к действиям коммуникантов |
| «— Да уж, конечно, чего тут интересного, Маргарита Николаевна!
Маргарита удивилась: — Вы меня знаете? Вместо ответа рыжий снял котелок и взял его на отлет. |
В этикетном фрейме «знакомство», по сути, присутствует только один (невербальный) элемент, который реализуется в жесте провокатора: приветственное поднятие шляпы. Главный (вербальный) элемент подается как заранее известная информация, что снова максимально способствует привлечению внимания адресата и повышает его подозрительность. Ошибка провокатора в данном случае заключается во введении вложенного этикетного фрейма: такой фрейм всегда вводится невзначай, лишь в качестве мотивации собеседника к определенному действию. Согласно схеме поведения провокатора введение данного фрейма должно было происходить следующим образом: «Да, мы, кажется, не знакомы»/«Позвольте узнать, как вас зовут»/«Кажется, мы не представились друг другу» (для сравнения см. ранее: введение этого же фрейма Воландом). Демонстрация своих знаний на начальном этапе коммуникации всегда оказывает негативное влияние на реализацию намерений провокатора, если только адресат провокации не публичная фигура (см. ранее — поэт, известный редактор, председатель жилтоварищества). |
| «Совершенно разбойничья рожа!» — подумала Маргарита, вглядываясь в своего уличного собеседника.
— Я вас не знаю, — сухо сказала Маргарита». |
Реакция адресата полностью соответствует поведению провокатора: повышается подозрительность, возникает желание прервать коммуникацию (это выражается на интонационном уровне). |
4. Игнорирование схемы провокации: прямое выражение намерений провокатора. После неудачно встроенного этикетного фрейма Азазелло вообще отходит от схемы провокации и открыто заявляет о причине своего появления: «Откуда ж вам меня знать! А между тем я к вам послан по делу»; «Меня прислали, чтобы вас сегодня вечером пригласить в гости». Подозрения собеседника достигают своего предела: «С этого прямо и нужно было начинать, а не молоть черт знает что про отрезанную голову! Вы меня хотите арестовать?». Между коммуникантами разворачивается конфликт как вербальный (словесная перепалка), так и эмоционально-психологический (обида, гнев, взаимонеприязнь). Неверные действия провокатора приводят к прекращению коммуникации: друг за другом следуют взаимные оскорбления («Дура!»; «Мерзавец!»), собеседник встает, чтобы уйти.
Разговор возобновляется только за счет возвращения провокатора к исходной схеме: Азазелло вводит инвентарный алогизм: «Тьма, пришедшая со средиземного моря, накрыла ненавидимый прокуратором город. Исчезли висячие мосты, соединяющие храм со страшной Антониевой башней... Пропал Ершалаим, великий город, как будто не существовал на свете... Так пропадите же вы пропадом с вашей обгоревшей тетрадкой и сушеной розой! Сидите здесь на скамейке одна и умоляйте его, чтобы он отпустил вас на свободу, дал дышать воздухом, ушел бы из памяти!». Данные слова не имеют прямого отношения к текущему разговору и являются элементом другого фрейма («роман Мастера»). Включенный алогизм позволяет максимально активизировать сознание адресата, логическое мышление пытается найти ключ к разгадке появления данного фрейма во фреймовой парадигме всего разговора: «Я ничего не понимаю, — тихо заговорила Маргарита Николаевна, — про листки еще можно узнать... проникнуть, подсмотреть... Наташа подкуплена? да? Но как вы могли узнать мои мысли? — она страдальчески сморщилась и добавила: — Скажите мне, кто вы такой? Из какого вы учреждения?». Таким образом, собеседник становится полностью вовлеченным в разговор и заинтересованным его развитием и исходом. Использованный инвентарный алогизм не просто мотивирует собеседника к продолжению диалога, но и является гарантией дальнейшего успеха провокатора: с этого момента «жертва», заинтересованная в ответе на главный для себя вопрос, готова будет согласиться с многими требованиями провокатора. Таким образом, дальнейшая схема провокации оказывается не обязательной применительно к данной ситуации: диалог может вестись открыто и прямо, что и происходит в продолжении разговора между Маргаритой и Азазелло. С момента введения инвентарного алогизма «жертва» находится в руках провокатора и согласна выполнять любые его требования.
Итак, в рассмотренной провокации ключевым элементом является инвентарный алогизм, способствующий успешной реализации намерений провокатора, даже несмотря на целый ряд допущенных ошибок. Введенный инвентарный алогизм демонстрирует успешное использование провокатором знаний об адресате, полученных на стадии пре-коммуникации, что еще раз подтверждает безусловную необходимость и значимость этой скрытой стадии провокации.
| Предыдущая страница | К оглавлению | Следующая страница |